Dans plus 85% des entreprises, la fonction commerciale est d’une importance capitale. Aussi, il convient de choisir le bon candidat pour ce poste. Une erreur de recrutement peut occasionner de lourdes conséquences : chiffre d’affaires en baisse, mauvais impact auprès de la clientèle, etc. Pour faire face au contexte ultra compétitif actuel, il convient de recruter les meilleurs commerciaux, et ce, malgré les profils très variés. La recette miracle qui permet de repérer les bons candidats n’existe malheureusement pas. Tout est question de bon sens et de méthode au moment de l’entretien.
Il faut d’ores et déjà comprendre que les commerciaux sont des habitués des entretiens. Pour déceler leur potentiel, il faut chercher à les challenger, et ce en leur posant des questions qui illustrent les compétences recherchées. « Quelle plus-value pensez-vous pouvoir nous apporter ? », cette question permettra à titre d’exemple d’apprendre davantage sur l’esprit de synthèse ainsi que les capacités du candidat à se vendre. Il peut également s’avérer utile de l’interroger sur son dernier échec afin de vérifier s’il a la capacité de se remettre en cause et de rebondir.
Quels sont les points à tenir en compte ?
Les meilleurs commerciaux ne sont pas toujours ceux qui ont eu un parcours scolaire brillant. S’attarder systématiquement sur cette question à chaque entretien est une erreur. Pour pouvoir poser les bonnes questions aux challengers, il faut avoir défini en amont les objectifs de l’entreprise. Les questionnements doivent porter davantage sur l’action et la praticité afin d’obtenir des réponses révélatrices quant aux niveaux de compétence du postulant. Pour aller plus loin dans ce raisonnement, placer le challenger dans une situation de vente afin de s’assurer des aptitudes réelles de celui-ci dans les conditions d’exercice du métier.
Lors de l’entretien, il peut également s’avérer utile de ne pas dissimuler les éventuelles contraintes des missions proposées. Évoquer les aspects négatifs du métier consiste à tester la motivation des candidats et d’éviter ses désillusions après l’embauche.
Relever ces différents points permet :
- de vérifier et de valider, et les connaissances, et les compétences du candidat au poste de commercial
- d’évaluer son comportement ainsi que sa personnalité
N’hésitez pas à mettre en pratique ces conseils afin de repérer les meilleurs challengers tout en réduisant vos délais de recrutement.