FAQs

Enfin des réponses à vos questions

Ce qu'il faut savoir avant de vous lancer :

Le recrutement d'un commercial est toujours une épreuve. Le marché est tendu et les commerciaux volatils. Ils sont habitués à se vendre en entretreien et n'hésiteront à vous mettre en concurrence avec

Comment recruter un commercial (3)

Combien de temps me faut-il pour recruter un profil B2B ?
Tout dépend de votre secteur et de votre réactivité. La guerre des talents fait rage sur les bons profils et les profils techniques ! Comptez en moyenne 2 mois pour recruter votre nouveau collaborateur, le temps de poster votre annonce, traiter les premiers retours, voir les candidats en entretien, vous décider et enfin, avoir la confirmation du candidat. Dans les secteurs où la compétition est la plus rude, l’IT et certaines branches de l’industrie, il faudra prévoir minimum 6 mois.

Au-delà de la réalité du marché, c’est votre préparation et votre réactivité qui réduiront les délais : prévoyez une fiche de poste claire qui évitera les changements de périmètres en cours de recrutement, traiter rapidement vos candidatures et proposez des entretiens par skype pour réduire le risque de voir les bons candidats trouver mieux ailleurs, etc.
Comment activer mon réseau pour trouver la perle rare ?
Le plus simple est d'en parlez-en autour de vous ! Vous cotoyez probablement dans votre entourage des dirigeants d’entreprise ou directeurs commerciaux qui connaissent des profils en recherche de nouveaux challenges. Votre équipe est également une mine d'or : un bon élément ne gravite jamais seul. Proposez un programme de cooptation pour motiver vos collaborateurs à capter les meilleurs profils. LinkedIn complètera ce réseautage à l’ère du numérique. Un post dans votre fil d’actualité pourra rapidement vous mettre en relation avec un candidat pré-qualifié.

Enfin, pensez à vos prestataires, partenaires et/ou clients. Nous connaissons tous la difficulté de trouver un bon vendeur B2B et partageons cet enjeu crucial. Vous serez surpris des retours que pourriez avoir.
Poster des annonces sur Polemploi et d'autres sites d'emploi sera-t-il suffisant ?
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Les entretiens et l'évaluation (2)

Les commerciaux savent se vendre, comment être sûr qu’ils ne me “bernent” pas ?
Chaque entretien implique de l’humain et vous aurez effectivement face à vous des professionnels très à l’aise avec cet exercice. C’est pour cette raison que vous devez privilégier des méthodes de questionnement ouvertes assez challengeantes pour aller plus loin qu’un déroulé classique de parcours tels qu’ils en ont l’habitude.

Demandez des metrics précises de prise de rendez-vous, de tenue de visites, de taux de closing, de nouveaux comptes ouverts, de CA généré. N’hésitez pas à les bousculer avec des mises en situation pour éprouver leur maîtrise des fondamentaux de la vente et leur niaque. Vous devez sortir de l’entretien avec des éléments tangibles d’évaluation et de comparaison avec vos propres commerciaux.
Que dois-je regarder sur un CV pour identifier le bon commerciaux ?
Soyons clair, le bon commercial se voit difficilement sur un CV. Vous pouvez commencer par regarder les réussites chiffrés du candidat (volume d’affaires, nouveaux clients apportés…), ainsi que son parcours pour identifier où il a appris la vente et a pu se perfectionner. Cependant, vous devrez rapidement aller au-delà et évaluer son tempérament en entretien.

Sécuriser les candidats et les recrutés (2)

Combien va me coûter mon commercial ?
D’après l’étude 2017 du cabinet de recrutement UPTOO, le salaire moyen du commercial en France est de 50,1k€ par an. Sachez que de nombreux modèles existent et dépendront de votre secteur et du type de tempérament que vous souhaitez recruter. La partie fixe du salaire est de plus en plus privilégiée par les commerciaux, ainsi que les avantages tangibles tels que les voitures de fonction, smartphones, ordinateurs, mutuelles et complémentaires, tickets resto…

Pour attirer les meilleurs, il vous faudra néanmoins compter sur un variable capable de leur faire libérer leur potentiel et miroboler un package bien supérieur : commission sur la marge, variable déplafonné, prime sur l’atteinte des objectifs CA / nouveaux clients / visites, ou prime exceptionnelle sur le dépassement des objectifs, etc. N’ayez pas peur que vos commerciaux gagnent plus que vous ou votre dirigeant, c’est le signe qu’ils participent pleinement à la croissance de l’entreprise.
J’ai peu de CV et mes candidats ne donnent pas suite, comment les motiver ?
LInutile de rêver, vous ne trouverez pas de champions de la vente gratuitement sur Polemploi. Les bons profils B2B sont très prisés et souvent en poste. Les commerciaux en recherche active privilégient eux les sites d'emploi qui leurs sont dédiés comme MyBeautifulJob ou CommercialBestJobs.

Si vous voulez attirer les meilleurs, il vous faudra soit activer votre réseau personnel, soit profiter de votre notoriété et des candidatures sur votre site internet, soit brasser le marché grâce aux outils à disposition. Il est judicieux de débloquer un budget pour acheter des annonces sur les site d'emploi qui comptent pour les commerciaux (LinkedIn, Cadremploi, les deux mentionnés plus haut...)