Comment recruter un commercial terrain|technico-commercial|ingénieur commercial|KAM|chef de secteur|commercial sédentaire|business developer ?

QU'EST-CE QUI M'ATTEND ?

UN MARCHÉ DES COMMERCIAUX ULTRA-TENDU

Selon la DARES, ce sont 150 000 commerciaux qui sont recherchés en permanence par les entreprises françaises ! Le réseau Dirigeants Commerciaux de France estiment également que 100 000 postes dans les métiers de la vente ne sont pas pourvus.

Les professionnels du secteur savent que le marché du recrutement se contracte de plus en plus. Bien sûr, il y a plus de 750 000 commerciaux en France. Il n’est pas difficile de trouver des CV. Là où la pénurie sévit, c’est sur les bons profils…

Ultra-sollicités, les bons commerciaux savent qu’ils vont trouver rapidement du job. 89% des commerciaux rapportent qu’ils sont confiants sur leur recherche d’emploi. Par conséquent, les entreprises ont du mal à les garder longtemps, à leur demander de l’effort sur la durée.

LES CHIFFRES-CLÉS

,1K€
Salaire moyen annuel du commercial français
%
des commerciaux ont moins de 15 ans d'expérience
ans
durée moyenne de vie d'un commercial en entreprise
postes à pourvoir en permanence pour les commerciaux

QUEL PROCESS DE RECRUTEMENT ADOPTER ?

DE LA JOB DESCRIPTION À L'INTÉGRATION
  • 1
    Job Description
  • 2
    Multi-diffuser votre annonce
  • 3
    Traiter les CV
  • 4
    Évaluer les candidats en entretien
  • 5
    Intégrer le candidat recruté

Rédiger une annonce qui fait envie

Avant toute chose, vous devez spécifier les détails du poste (objectifs chiffrés, missions, interlocuteurs...)
Plus la description sera précise, plus votre recrutement sera fluide.

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Brasser le marché en profondeur

Pour avoir le plus de retours candidats pertinents possible, la visibilité de votre annonce doit être maximale.
Quel support privilégier ? Sites d'emploi généralistes ou spécialisés vente ? Cabinet de recrutement ?

Suivez le guide !

Pré-sélectionner les super CV

Rencontrer de mauvais candidats vous coûtera cher en temps et en argent.
Découvrez les éléments importants à ne pas rater sur un CV pour pré-qualifier les candidats !

Voir la check-list

Identifier les meilleurs talents commerciaux

Les commerciaux savent se vendre et brouiller les évaluations. Soyez préparé(e) !
Une grille d'évaluation précise et des jeux de vente vous permettront de sécuriser le track record de vos évaluations.

Découvrir les exemples

Obtenir des résultats commerciaux rapidement

Il ne suffit pas de recruter un bon commercial pour voir votre CA décuplé
Les premiers mois sont cruciaux pour lancer votre machine commercial : formation, intégration, suivi...

Les conseils pour réussir
 

CV ET COMMERCIAUX

Déceler les indicateurs des meilleurs potentiels vente sur le papier.

Il est difficile d'identifier les futures stars de la vente en se basant uniquement sur CV. Pourtant, il s'agit bien souvent d'un filtre obligatoire avant l'entretien. Voici quelques éléments à chercher pour qualifier ou disqualifier rapidement les candidatures.

Voir les indicateurs

COMMENT ÉVALUER UN CANDIDAT ?

De la grille d'évaluation au jeu de vente

Q. Pourquoi pensez-vous être un bon commercial ?

Cette question permettra d'amorcer factuellement les réussites et performances commerciales passées de votre candidat. A-t-il atteint ses objectifs, où se classe-t-il par rapport aux autres commerciaux ? Vous pouvez aussi questionner les techniques qu'il/elle met en place pour réussir mieux que les autres, afin de bien valider que vous avez en face de vous un commercial avec la soif de la réussite et du challenge.

Q. Où avez-vous appris la vente ?

Vous ferez rapidement le tri avec cette question plus complexe qu'elle n'y paraît. De nombreux commerciaux vous répondront qu'ils se sont formés sur le tas, que la vente ne s'apprend pas. C'est une erreur...

Vous identifierez rapidement les profils ayant reçu une solide formation académique dans une école de commerce et les autodidactes ayant appris très concrètement auprès d'un excellent manager.

Q. Quels sont vos chiffres : prise de rendez-vous, CA généré, nouveaux clients signés ?

L'enjeu ici est de vous assurer que le candidat sera capable de tenir le rythme de prospection de votre équipe, d'atteindre les objectifs de CA que vous allez lui fixer, voire de les dépasser. Demandez-lui également quels sont les interlocuteurs qu'il/elle a adressé, sur quel type de cycle de vente et avec quel panier moyen.

Autant d'indicateurs clés qui mettront en lumière les candidats ayant du recul et une vraie culture des chiffres. Inutile de poursuivre avec un candidat qui ne connaît même pas le CA qu'il a généré ou le nombre de ses clients...

Q. Je suis un prospect. Vendez-moi tel produit/solution :

Rien de tel qu'un jeu de vente pour découvrir le talent commercial de votre candidat : c'est l'occasion de tester dans la pratique son écoute active, sa capacité à découvrir les besoins du prospect, à remonter aux enjeux, à identifier les freins/budgets/deadlines et enfin à créer du lien avec l'interlocuteur.

Il vous faudra impérativement cadrer l'exercice pour qu'il soit réussi. Définissez le temps imparti, présenter au candidat la situation, demandez-lui s'il a bien compris et s'il est prêt à commencer et n'oubliez pas de terminer par un débrief de sa performance. Pense-t-il avoir été convainquant ? Où aurait-il pu faire mieux ?

Q. Comment remplir ma grille d'évaluation ?

Véritable fil d'arianne de l'entretien, c'est à travers cette grille que vous pourrez objectivement comparer vos candidats. N'hésitez pas à être exhaustif et à intégrer des parties sur les compétences techniques (hard skills), sur les affinités comportementales (soft skills), sur les résultats chiffrés...

Q. Quelles suites de l'entretien ?

Inutile de préciser que les commerciaux attendront de vous ce que vous attendrez d'eux, à savoir de la rapidité et de la flexibilité. Le traitement des candidatures et la proposition d'entretien ne doit pas s'étaler sur de longues semaines. Sur cette population sur-sollicitée, vous vous exposez à des refus, faut d'avoir trouvé mieux entre temps

Pensez aussi à proposer des entretiens par visioconférence pour les profils terrains qui ne peuvent pas se déplacer. Souvent contraints par leurs rendez-vous et objectifs, vous pourriez passer à côté de petites pépites.

Le prix d'un recrutement

Autant de tarifs que d'acteurs sur le marché...

Le réseau

À ne pas négliger
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N'ai-je pas un commercial dans mon entourage qui ferait l'affaire ? Il est évident qu'il ne faut pas négliger le réseau pour réduire les coûts et éviter les longs process.

Néanmoins, faîtes attention aux mauvaises surprises et au coût caché du Do It Yourself. Un commercial qui performe très bien ailleurs n'est pas garanti de réussir chez vous et l'erreur de recrutement peut vous coûter chère.

Les outils RH

Efficace mais long
dès 390

Avec la transformation digitale, les services RH bénéficient d'outils de plus en plus nombreux pour dénicher les candidats par eux-même. Qu'ils s'agissent de sites d'emploi généralistes ou spécialisés, vous pouvez désormais déposer votre annonce et gérer vos retours dans un espace dédié.

Comptez environ 500€ pour poster une offre d'emploi pendant un mois sur Monster, APEC, Cadremploi ou LinkedIn, et 390€ sur MyBeautifulJob.

Les cabinets

Expertise et Sécurité
environ 10k

Si vous souhaitez être accompagné, c'est la solution la plus adapté. Des cabinets se sont spécialisés sur le marché des commerciaux avec des approches et outils différentiants - UPTOO, Cosh ou encore Linkeom... Vous retrouverez également les généralistes : Page Personnel, Michel Page, Hays...

Le coût est souvent proposé au pourcentage de la rémunération du candidat et les conditions de paiement à négocier.